‘영업에 AI 적용 후 83%가 매출 성장’…영업 직원 70%가 딴일에 바빠

영업 현장에서 가장 큰 장애물은 지금 머리에 바로 떠오른 ‘그것’이 아니다. 높고 높으면서 깊고 깊은 끝나지 않은 ‘잡일’이다. 여기서 ‘그것’은 경쟁 업체나 직원, 고객의 수요와 요구, 어려운 경제 상황, 종잡을 수 없는 시장 상황 등이다. 그리고 잡일은 영업 직원 입장에서 볼 때 가장 중요한 영업 활동 이외의 행정 업무, 문서 작업, 회의 등이다.

세일즈포스가(Salesforce)가 27개국 5,500명의 영업 전문가로부터 수집한 인사이트를 기반으로 한 ‘6번째 영업 현황 보고서(Salesforce’s sixth State of Sales report)’를 발표했다. 이번 보고서에는 AI가 영업 업무 전반에 미치는 영향을 담고 있어, AI 도입을 고려하고 있거나 이미 사용하고 있는 조직에서 눈 여겨 볼만하다.

영업 담당 직원은 일주일에 30^% 정도를 영업 업무에 사용하고 70%는 영업과 관련 없는 다른 업무에 시간을 쓰고 있는 것으로 나타났다. (자료 : Salesforce)

보고서는 조사에 참가한 영업 담당자의 67%가 올해 영업 할당량을 달성하지 못할 것으로 예상하고 있고, 작년에는 84%가 목표에 미치지 못한 것으로 나타났다. 영업 직원의 57%는 2023년 이후 경쟁이 더 어려워졌다고 여기고 있으며, 더 쉬워졌다고 생각하는 경우는 13%에 불과한 것으로 조사됐다.

이렇게 저조한 영업 실적으로 인한 압박 속에서, 영업 직원들이 느끼는 원인으로 꼽은 것 중에 하나가 생산성 저하다. 그리고 생산성을 저하시키는 가장 큰 이유는 고객을 대상으로 영업 활동을 시간이 너무 부족하다는 것이다. 그들은 시간의 70%를 영업이 아닌 다른 업무나 활동에 시간을 사용하고 있는 것으로 나타났다. 한 마디로 영업할 시간이 없다는 얘기다.

결국 영업에 집중하고 몰입할 수 있는 시간을 확보해야 앞으로 한발 전진할 수 있다. 세일즈포스는 이를 위해 가장 효과적인 방법 중에 하나로 AI 도입을 꼽았다. 영업 현장에서 예측 및 생성형 AI를 도입한 영업 조직은 83%가 매출 성장을 기록한 것으로 나타났다. AI를 도입하지 않은 경우는 66%가 매출이 증가했다고 답변했다.

현재 영업 조직에서 AI를 실험 중이거나 완전하게 구현한 경우는 81%에 달했다. 좀 더 구체적으로 들여다보면 40%의 영업 조직은 AI를 실험하는 중이고, 41%는 이미 운영 기술에 AI를 구현했다. AI를 사용하는 조직에서의 영업 담당자의 80%가 거래를 성사시키는 데 필요한 고객 인사이트를 쉽게 얻을 수 있다고 답한 반면, AI를 사용하지 않는 경우는 54%만이 그렇다고 답변했다.

영업 전문가들은 ‘AI가 가장 큰 영향을 미친 분야’를 꼽으라는 질문에 ▶︎판매 데이터 품질 및 정확성 ▶︎고객 요구 사항 이해 ▶︎고객을 위한 개인화 ▶︎판매 예측 정확성 ▶︎잠재 고객/고객 커뮤니케이션을 꼽았다. 하지만 조직에 새로운 기술을 지원할 리소스나 인력 부족(33%), 직원 교육 부족으로 인한 도입 어려움(33%), 데이터의 정확성 우려(35%) 등을 AI 구현의 장애물로 꼽았다.

세일즈포스의 세일즈 클라우드 부문 부사장인 케탄 카카니스(Ketan Karkhanis)는"고객과의 깊은 관계는 까다로운 영업 환경에서 차이를 만드는 요소이다. B2B 구매자는 영업 담당자가 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 할 때 구매할 가능성이 더 높다. 하지만 고객의 요구와 기회에 대한 깊은 지식이 부족하거나 효과적으로 전달되지 않는 경우가 너무 많다. 이로 인해 신뢰 구축이 어려워지고 거래가 무산되는 경우가 많다”며 B2B 부문에서의 영업 직원과 조직의 중요성을 설명했다.

세일즈포스는 AI를 활용해 영업 이외의 행정 업무를 최대한 줄이고, 영업에 필요한 데이터를 수집하고 분석해 통찰력을 얻는 데 활용해야 한다고 조언한다. 또한, AI가 있는 조직에서는 영업 직원의 2/3가 회사를 떠날 의사가 없지만 그렇지 않은 절반이 넘는 직원이 이직을 생각하고 있는 것으로 나타났다.

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